Что такое конвертация в продажах. Как увеличить конверсию

Что такое конвертация в продажах. Как увеличить конверсию

КОНВЕРСИЯ

КОНВЕРСИЯ

(лат.). 1) преобразование, превращение, изменение. 2) обращение процентных бумаг в другие, приносящие меньший процент, сравнительно с прежними.

Словарь иностранных слов, вошедших в состав русского языка.- Чудинов А.Н. , 1910 .

КОНВЕРСИЯ

[лат. conversio — превращение, изменение] — 1) фин. обмен одной валюты (ВАЛЮТА) на другую по действующему курсу цен; 2) перевод промышленности с производства военной продукции на выпуск гражданской или наоборот; 3) лингв. способ образования слова посредством изменения его грамматических характеристик; переход слова из одной части речи в другую.

Словарь иностранных слов.- Комлев Н.Г. , 2006 .

КОНВЕРСИЯ

изменение условий долга, производимое с целью облегчить должника. Конвертируются чаще всего государственные займы. Держателям государств. бумаг предлагается получить по ним деньги или обменить старые листы на новые, причем предупреждается, что процент за ссуду будет понижен. Обыкновенно это происходит тогда, когда деньги заметно дешевеют, так что новые условия все-таки бывают выгодны, и государствен. бумаги охотно меняются владельцами.

Полный словарь иностранных слов, вошедших в употребление в русском языке.- Попов М. , 1907 .

КОНВЕРСИЯ

изменение условий займа в интересах должника, — с понижением платимого процента.

Словарь иностранных слов, вошедших в состав русского языка.- Павленков Ф. , 1907 .

Конве́рсия

(лат. conversio превращение, изменение)

2) к. гена — изменение одного из аллельных (парных) генов под влиянием другого члена этой пары;

3) к. внутренняя — вылет электрона из атома при передаче ему избыточной энергии атомного ядра; сопровождается ренттенрвским и оптическим излучениями;

4) лингв. способ образования слова посредством изменения его грамматических характеристик (англ. love любить — love любовь).

Новый словарь иностранных слов.- by EdwART, , 2009 .

Конверсия

конверсии, ж. [латин. conversio – оборот, превращение ] (экон.). Изменение условий государственного займа в интересах задолжавшего государства (посредством понижения процентов, отсрочки платежа и т.п.). Конверсия займа.

Большой словарь иностранных слов.- Издательство «ИДДК» , 2007 .

Конверсия

и, ж. (нем. Konversion фр. conversion лат. conversio обращение, превращение; перевод).
1. фин. Обмен, превращение, перерасчет. К . валюты (обмен одной валюты на другую). К . займа (замена ранее выпущенного займа новым с целью изменения его сроков и размера заемного процента).
2. эк. Перевод промышленных предприятий с производства одной продукции на производство качественно новой продукции. К . заводов оборонной промышленности .
|| Ср. реконверсия .
3. физ. Вылет электрона из атома при передаче ему избыточной энергии атомного ядра.
4. лингв. Способ образования слова посредством изменения его грамматических характеристик, без присоединения аффиксов (напр. , англ. to work работать — work работа).
Конверсионный — относящийся к конверсии 1-4.

Толковый словарь иностранных слов Л. П. Крысина.- М: Русский язык , 1998 .

Синонимы :

Смотреть что такое «КОНВЕРСИЯ» в других словарях:

— (от лат. conversio КОНВЕРСИЯ превращение) существенное преобразование, изменение условий, замена одних объектов производства другими или одних ценных бумаг на другие. Основные виды конверсии: Конверсия валют и ценных бумаг обмен одной валюты на… … Экономический словарь

Перезаключение договора об условиях оплаты ранее предоставленного кредита. возобновление какого либо обязательства. обмен конвертируемых обязательств на акции. переоценка ценных бумаг с одной валюты на другую. возможность обмена одной валюты на… … Финансовый словарь

Конверсия — (от лат. conversio превращение, изменение; англ. conversion) 1) обмен, превращение, переворот; 2) перевод промышленности с производства военной на выпуск гражданской продукции или наоборот (см. также Конверсия акций; Конверсия валюты; Конверсия… … Энциклопедия права

Конверсия — Конверсия займов замена ранее выпущенных государственных займов новыми. Конверсия коммерческой деятельности обмен акций или облигаций одного типа на ценные бумаги др. типа, но выпускаемые одной и той же компанией. Конверсия валюты обмен… … Терминологический словарь библиотекаря по социально-экономической тематике

конверсия — (в психолингвистике) (от лат. conversio изменение, превращение) образование нового значения слова либо при переходе его в новую парадигму словоизменения (например, «печь» в избе, «печь» хлеб), либо при употреблении его в контексте, отличающемся… … Большая психологическая энциклопедия

КОНВЕРСИЯ, конверсии, жен. (лат. conversio оборот, превращение) (экон.). Изменение условий государственного займа в интересах задолжавшего государства (посредством понижения процентов, отсрочки платежа и т.п.). Конверсия займа. Толковый словарь… … Толковый словарь Ушакова

КОНВЕРСИЯ, и, жен. 1. см. конвертировать. 2. конверсия военного производства перевод предприятий военно промышленного комплекса на выпуск товаров народного потребления. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 … Толковый словарь Ожегова

— (от лат. conversio превращение, изменение) политика принципиального изменения военной, милитаризационной структуры общест­ва. Конверсия захватывает самые широкие сферы общественной жизни. К ним следует отнести политическую, экономическую,… … Политология. Словарь.

Превращение, преобразование, перевод, пересчет; изменение, переработка, секьюритизация, обмен, биоконверсия Словарь русских синонимов. конверсия сущ., кол во синонимов: 7 биоконверсия (1) … Словарь синонимов

конверсия — и, ж. conversion f., нем. Konversion <, лат. conversio оборот, превращение. устар., воен. Поворот, захождение, перемена фронта. < Эскадроны> вообще теряют угол конверции, что весьма дурно. 1788. Потемкин Суворову. // РС 1875 5 33. 1.… … Исторический словарь галлицизмов русского языка

Книги

• Конверсия. Как превратить лиды в продажи , Смит К.. Это проверенный практикой пошаговый план, цель которого — привлечь потенциальных клиентов через интернет и превратить их в реальных покупателей. Книга посвященацеленаправленному…

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Конверсия — число пользователей, совершивших целевое действие, относительно числа посетителей в течение определенного промежутка времени.

Сама по себе цифра абсолютно нерепрезентативна, однако при анализе на длинной дистанции, сравнении с показателями за предыдущие дни, недели и данными конкурентов, она позволяет понять, насколько успешно идут дела и в каком направлении стоит развиваться.

Типы конверсии

Обычно маркетологи делят конверсию на два вида:

Макро — непосредственно целевое действие, которое совершил посетитель, то что приносит прямую выгоду владельцу площадки и делает его счастливым. При разговорах о конверсии и ее повышении имеют ввиду именно такой тип.

Микроконверсия — действие, которое приближает пользователя макроконверсии, например, подписка на рассылку, заказ обратного звонка или регистрация на сайте — да что угодно. Всё зависит от диагноза маркетолога. Микроконверсия является составной частью воронки продаж, и речь о ней пойдет в другой статье.

Как считается конверсия сайта?

Самая простая формула расчета конверсии — «процентное отношение количества целевых действий к общему числу посетителей ресурса».

Пример: 10 000 уникальных посетителей онлайн-магазина в сутки, из которых покупку совершили 100, дает (100/10 000 * 100%) 1% эффективности.

Чаще всего эффективность сайта рассчитывается за более длительный период времени и при сравнении с предыдущими показателями является замечательной лакмусовой бумажкой. Проще всего брать показатели за месяц и сравнивать с отчетными периодами прошлых месяцев.

Практикуется и сравнение показателей за период рекламной кампании, что позволяет определить ее эффективность и сделать на будущее несколько заметок.

Как узнать конверсию сайта с помощью сервисов?

Пример: человек решал проблему протечки трубы, он не хотел ничего покупать. На сайте по продаже пластиковых труб прочитал статью («Как починить протекшую металлическую трубу, не попав на бабки»), которая решила его проблему. Если ему все же захочется поменять устаревшие коммуникации, он с большей долей вероятности пойдет на тот сайт, который ему уже помог.

• Соотношение цены и качества

Еще один фактор от капитана Очевидность. Чем качественнее и дешевле оказывается услуга или продается товар — тем больше будет заказов.

Как увеличить конверсию сайта?

Для повышения конверсии вовсе не обязательно танцевать с бубном на Алтае. Есть несколько очевидных способов воздействия на покупателей.

Предупрежу: некоторые из них незаметны когда все сделано хорошо. И вызывают кровавые слезы, когда сделаны из рук вон плохо. Приступим.

• Адаптивный дизайн

Ресурс должен корректно отображаться во всех браузерах и гаджетах, не только современных. Не каждый пользуется Safari последней версии, не каждый знает что такое браузер. А оформление покупки в мобильной версии на некоторых площадках сделано так, что легче отжать в ближайшем коворкинге ноутбук и завершить заказ уже через него.

• Контактные данные

На каждой странице сайта должна быть указана ссылка на контакты и время работы магазина/операторов. Эта информация должна быть заметной и исчерпывающей.

Эта информация должна быть доступна и актуальна. Доступ к ценам магазина по скачиваемому прайсу или через операторов центра заметно снижает конверсию, если только это не бутик яхт. Для остальных магазинов можно оставить как дополнительный вариант для тех, кому надо все и сразу.

• Оформление

В дополнение к ценам, нужно качественно оформить страницу товаров. На ней должно быть описание продукта с отзывами и фотографиями. Желательно добавить возможность сравнения с аналогами и обзоры.

• Сертификаты и награды

Формирование доверия к ресурсу путем бравирования наградами дает лояльную аудиторию. А еще это весомый аргумент в споре с конкурентами.

• Навигация

Количество кликов от входа на сайт до покупки должно быть как можно меньше. Никому не нравится играть в Cookie Clicker во время приобретения футболки. Если это никак не исправить, лучше разместите хлебные крошки, чтобы в любой момент посетитель мог сразу перейти в нужное место.

Понимание понятия «конверсия продаж», что это такое и для чего она используется в бизнесе, необходимо для всех начинающих и опытных предпринимателей.

Независимо от вида деятельности, его величины или направления (а это может быть и ), конверсия продаж услуг или товаров определяет то, насколько эффективно и качественно оптимизирован процесс сбыта.

Этот термин определяет процентное фактическое соотношение потенциальных покупателей услуги или товара к уже осуществленным продажам.

Показатель рассчитывается как при начале деятельности магазина, предприятия или другого бизнеса в сфере обслуживания, так и в момент его деятельности.

Используется значение владельцами, мерчендайзерами, менеджерами, управляющими, бизнес–тренерами и другими, кто связан с процессом продаж.

Что означает конверсия продаж

Конверсия продаж – это числовое соотношение потенциального клиента (который мог бы совершить покупку) к реальному числу осуществленных сделок.

Потенциальный покупатель товара или услуги определяется несколькими способами:

1. Это те люди, которые интересовались товаром, задавали вопросы в онлайн-режиме;
2. Посетители заведения, магазина, интернет-сайта;
3. Те, кто ознакомился с компании;
4. Список потенциальных клиентов, определенных по критериям места проживания, возраста, пола, локации работы или учебы, вычисленные по интересам, хобби и другому.

Это можно описать в примере, когда существует с высокими показателями ежедневной уникальной посещаемости. Однако, количество продаж минимально.

Например, каждый день на сайт заходит около пяти тысяч посетителей, а количество совершенный покупок не превышает пяти единиц за сутки.

Простыми математическими расчетами можно определить, что соотношение потенциальных клиентов и реальные продажи отличаются в негативную сторону.

В каких сферах применяется этот показатель

Для каждого вида бизнеса следует учитывать особенности такого показателя, как конверсия воронки продаж.

В розничной торговле этот метод применяется путем определения количества зашедших в магазин людей и совершенных покупок.

Для учета используется специальная формула конверсии продаж:

K = N / N 0 * 100%

• K – значение конверсии;
• N – определенное количество покупателей (или людей, что воспользовались той или иной услугой компании в течение определенного времени;
• N0 – реальное кол-во посетителей розничного или онлайн-магазина.

Важно: формула и характеристики просчета такого показателя, как конверсия воронки продаж, не меняется в зависимости от структуры компании или конечных целей учета (маркетинг или оптимизация деятельности).

Процентный показатель качества оптимизации и востребованности товаров или услуг компании, или магазина необходим как , так и крупному бизнесу в следующих категориях:

• Интернет-магазины;
• Розничная торговля;
• Салоны предоставления услуг (например, );
• Производственные предприятия (например, цех по производству пластиковых окон);
• Другие виды удаленного бизнеса (фриланс и т.д.).

Для каких целей она рассчитывается в малом, среднем и крупном бизнесе

Анализ конверсии продаж может осуществляться для нескольких основных целей:

1. В качестве маркетингового инструмента;
2. Для определения недостатков в действующей структуре предприятия или компании;
3. Как первичный анализ перспективности той или иной деятельности.

Важно: на сегодняшний день не существует какого-либо эталонного уровня конверсии, так как каждый вид деятельности имеет свой оптимальный показатель. Например, для розничной торговли и онлайн – ритейла эта цифра может отличаться в сотню раз и быть одинаково положительной.

Существуют ситуации, когда руководство не способно определить эффективность деятельности того или иного направления.

Из-за этого возможные ошибочные действия в виде проведения неэффективных рекламных компаний, отсутствие отдачи от акций, потеря постоянных клиентов и тому подобное.

Создавая ветвь расчет конверсии, команда менеджеров может увидеть, на каком этапе теряется основная часть потенциальных покупателей.

От момента заинтересованности до совершения сделки в любом бизнесе происходит несколько этапов, разницу между которыми и прочитывает описываемый показатель.

1. П.К заходит на сайт или в магазин для осмотра предложения, ознакомления с ценовой категорией;
2. Он узнает или видит стоимость услуг, определяя ее с ожидаемым уровнем;
3. Консультируется лично или по телефону с менеджером (звонит лично либо оставляет заявку на сайте);
4. Совершает покупку.

Примеры определения процента конверсии для тех или иных видов деятельности

В качестве примера возьмем онлайн-магазин спортивного питания, который ежедневно посещает до трех тысяч человек.

Для такой сферы торговли этот показатель является высоким, что при оптимистических прогнозах должно было создавать качественную конверсию продаж.

Но количество сделок в день не превышает десяти единиц товара.

Исходя из расчетов вышепредставленной формулы, мы получаем следующие данные: 10 (количество реальных сделок в день) / 3000 (кол-во уникальных посетителей сайта в течение суток) * 100% = 0,33%.

Этот расчет конверсии показывает, что магазин имеет проблемы с оптимизацией продаж.

Лишь 0,33% зашедших на сайт совершают покупку, хотя каждый из них – потенциальный покупатель, который при посещении магазина преследовал цель купить или ознакомится с торговым предложением.

Руководитель, исходя это этого показателя, может определить потенциальные проблемы, связанные с низким уровнем конверсии:

• Завышенная стоимость продукции (выше, чем у конкурентов);
• Малый предложенный ассортимент;
• Плохо разработанная структура сайта;
• Устаревший дизайн, отсутствие необходимой информации и другое.

Важно: каждый вид деятельности имеет свои ключевые характеристики, которые определяют причину низкого уровня конверсии. Здесь представлен пример онлайн- ритейла.

Анализ показателей конверсии продаж

В том случае, если анализ конверсии продаж показал негативный результат, то необходимо провести качественный анализ, чтобы добиться такого эффекта, как увеличение конверсии продаж.

Как описывалось выше, нет определенного положительного уровня.

Но общие показатели, описанные по опросу владельцев компаний и магазинов в той или иной сфере продаж, представлены на фото ниже:

Для производственной сферы также оптимальным будет показатель в 1-2 процента.

Существуют несколько общих параметров, влияющих на конверсию, что могут применяться для любой сферы деятельности:

• Конечная цена продукта;
• Выбор;
• Качество;
• Работа персонала, менеджеров.

Если вы получаете низкий – несоответствующий уровень потенциальных продаж товара и услуг, то следует определить, в каком пункте у вас допущена ошибка.

Здесь следует придерживаться общих правил конкуренции и качества ведения бизнеса в той или иной сфере.

Как повысить процент конверсии

В онлайн-продажах легче анализировать статистику, так как она ведется автоматически и включает в себя сразу несколько пунктов.

Например, процент уникальных посещений в день, посещение определенных страниц и разделов, заполнение корзины, оставление заявок на прайс-лист и другое.

Если основная часть посетителей заходит на сайт и не переходит далее, то наяву проблемы с навигацией, дизайном или контентом.

Расчет конверсии актуален и для производства. Например, если вы рассылаете коммерческое предложение для ряда других компаний или проводите рекламную выставку.

Число заинтересовавшихся (или прочитавших рекламное письмо) – это и есть потенциальные покупатели.

Их низкое количество свидетельствует о неактуальности действующего предложения или неправильно построенной маркетинговой политики.

Любое предложение должно быть конкурентным и комфортным для клиента – это и есть основные причины отсутствия желаемого показателя конверсии.

Что такое стоимость процента конверсии

Например, маркетинговый отдел провел акцию, запустил контекстную и баннерную рекламу, конверсия от которой составила выше двух процентов.

Количество покупок увеличилось на 30% по отношению с тем же периодом месяц назад.

Именно количество покупок в соотношении с общим рекламным бюджетом и определяет анализ конверсии продаж.

Обратите внимание на представленный скриншот со статистики интернет-магазина.

Некоторые системы сайтов уже включают в себя анализ данных конверсии по конкретным пунктам.

Это значительно упрощает дальнейшую оптимизацию маркетинговой политики.

Что такое воронка продаж

Воронка и конверсия продаж схожи своей структурой. Первый термин означает непосредственно все этапы, которые проходит покупатель в процессе заинтересованностью продуктом.

Визуализация напоминает классическую воронку, сверху которая имеет расширение, а снизу – сужение.

Верхние позиции знаменуют большой поток потенциального клиента, а меньшая часть – уже совершенные сделки.

Состоит такая воронка из следующих пунктов или стадий обработки заказа:

1. Холодный контакт, первая реакция на продукт (негативная или положительная);
2. Заинтересованность, возможный просмотр коммерческого предложения;
3. Убеждение со стороны менеджера, продавца;
4. Совершение покупки (сделки).

Цель любого опытного менеджера или члена команды в бизнесе – это добиться, чтобы каждый клиент полностью попадал в воронку продаж, проходя через все пункты постепенно.

Способы заинтересовать человека и перевести его от высшей стадии к средней «заинтересованности» и является частичным успехом – так и происходит увеличение конверсии продаж.

Важно: процентный уровень конверсии не всегда может качественно отображать финансовые перспективы компании. Например, гораздо выгоднее иметь меньшую конверсию при большем кол-ве потенциальных клиентов. В числах это проглядывается следующим образом: 2% конечных покупателей из 5000 потенциальных – это очень хороший показатель, в то время как 7% из 500 посетителей – низкий.

Как взаимодействует воронка и конверсия

Конверсия воронки продаж позволяет ответить на несколько важных вопросов:

1. В каком периоде воронки происходит отток большей части потенциальных клиентов;
2. Какие группы лиц наиболее привлекательны для проведения маркетинговых компаний;
3. Какие этапы привлечения клиентов не работают и могут портить впечатление о товаре;
4. Если совместить некоторые этапы маркетинга, что произойдет в этом случае.

Отдельного внимания удостоен термин CPM.

Как достичь высокой конверсии – конкретные пункты и примеры

Повышение прибыльности компании невозможно без определенных факторов, важную роль среди которых занимает повышение количества клиентов.

С каждым годом принцип формирования заинтересованности у аудитории меняется.

Если пять лет назад кто-то мог покупать товар из-за надписи про лучшее качество, то сегодня все хотят конкретики.

Например, если вы при анализе статистики конверсии видите, что большая часть П.К уходит уже на второй стадии, то недоработку следует искать именно во внутренней структуре или маркетинговой стратегии.

Надпись про скидку в 99% не имеет такой ценности, как «купившим товар до 14:00 сегодня – скидка 20% на весь ассортимент».

Формула конверсии продаж показывает, что высокие показатели конверсии не всегда успешны.

Основную роль играет именно охват аудитории. Холодная заинтересованность позволяет создать новую базу потенциальных клиентов и разработать под каждую категорию граждан уникальное рекламное предложение.

Дополнительные приемы для удержания постоянных клиентов

Потенциальный клиент позволяет не только увеличить конверсию продаж, но и сыграть важную роль в привлечении новой аудитории путем так называемого сарафанного радио.

Именно поэтому, многие прибегают к различным способам по удержанию такой клиентуры и налаживания с ними тесной связи. В ход идут следующие приемы:

1. SMS и Email – рассылка. Этот прием уже известен большинству предпринимателей. Первый вариант предпочтительнее для молодой категории клиентов. Бизнес – партнеры предпочтут прочесть коммерческое предложение на электронной почте, нежели по СМС. Таким способом можно информировать и создавать уникальные маркетинговые предложения, выгодные для того или иного клиента.
2. Звонки. Способ эффективнее в бизнес-предложениях. В то время, как холодный звонок в сфере услуг уже не настолько актуален.
3. Дисконтная программа. Этот вид удержания покупателей сегодня очень популярен. Постоянный клиент видит свою важность и может рассчитывать на приятные бонусные скидки, которые будут выгоднее, нежели предложение у конкурентов.

Анализ значимости конверсии

Конверсия продаж определяет, насколько эффективным является ваш целевой трафик.

Сегодня этим приемом пользуются все оффлайн и онлайн-ритейлеры, производители продукции, предприниматели и другие.

В процессе создания конкурентоспособного коммерческого предложения, необходимо уделить вниманию и высокому охвату аудитории, и качественной конверсии воронки продаж, и повышению повторных продаж.

Это первая характеристика для работы по оптимизации процессов продаж.

Вторая характеристика – это собственные показатели по ассортименту, ценовой категории, которые могут привлекать или не привлекать клиента.

В процессе маркетингового продвижения, используйте все эффективные способы: контекстная реклама, SMM (социальные сети), таргетинг, баннеры, гиперссылки, внешняя реклама, рассылки и другое.

Знайте ваши цифры. Конверсия продаж

Постоянный анализ текущей деятельности – залог успешного развития бизнеса. Это касается каждого стратегически важного процесса, начиная с эффективности рекламной кампании, заканчивая уровнем продаж и прибыльностью предприятия. Особого внимания при анализе продаж заслуживает конверсия. Поэтому стоит познакомиться с этим термином и научиться применять его на практике.

Что такое конверсия в продажах?

Конверсия – это соотношение реальных покупателей к потенциальным. Этот показатель используется для построения стратегии в интернет-маркетинге, поскольку он позволяет выявить серьезные ошибки в продажах, которые негативно отражаются на прибыльности компании.

Иными словами, конверсия показывает реальный процент покупателей из общей массы посетителей магазина. Чем выше этот показатель, тем правильней выстроен процесс ведения бизнеса. Ведь если ежедневно сотни людей посещают интернет-магазин и только единицы совершают покупки, значит, что-то останавливает потенциальных клиентов.

Причину можно выявить только после глубокого анализа. Это может быть как и завышенный уровень цен, так и неудачный дизайн веб-ресурса. Но в любом случае при низких показателях конверсии продаж придется проработать слабые места компании.

Что такое конверсия сайта

Термин «конверсия» также используется и для анализа эффективности сайта. Только в этом случае определение обозначает соотношение посетителей сайта к пользователям, совершивших целевое действие. К таковым относят:

• подписку на ;
• оформление заявки;
• отправку товара в корзину;
• покупку;
• занесение контактных данных в форму обратной связи и прочее.

Конверсия – один из важнейших показателей KPI. С ее помощью проводится полный анализ воронки продаж и определяется, на каком этапе происходит утечка клиентов. Это позволяет точно выявить проблемные места сайта.

Основные способы контроля конверсии

Для контроля над уровнем конверсии используются два универсальных сервиса: metrika yandex. и google analytics. Они позволяют избавиться от бесконечных расчётов и составления графиков. Вся необходимая информация отображается в автономном режиме.

Яндекс Метрика

Чтобы начать работу с этим сервисом от компании Яндекс, на сайте нужно установить счетчик посетителей, с помощью которого сервис получает исходные данные для анализа. После того как счетчик был установлен задается цель ведения статистики в Яндекс Метрике. Под целью понимается тип целевого действия пользователя, который перешел на сайт. Яндекс.Метрика предусматривает 3 вида целей:

• события, которые являются успешными индикаторами для владельца ресурса;
• количество просмотров конкретной страницы сайта;
• количество страниц просмотренных пользователем за одно посещение.

Если человек зашел на сайт и выполнил заданные в параметрах Яндекс Метрики действия, то такой визит называется целевым. Причем за один целевой визит пользователь может выполнить сразу несколько целей.

Кроме условий достижения цели их также классифицируют по сложности. Они бывают простые и составные.

Простые – одна цель и один шаг пользователя для ее достижения, составные – два и более шага на пути к целевому действию. Составные цели предоставляют наиболее ценную информацию для анализа. Поскольку они позволяют понять, на каком шаге у пользователя начинаются сложности, которые препятствуют совершению целевого действия.

Собранную сервисом информацию можно посмотреть в отчете. Также эти данные доступны в стандартных и пользовательских отчетах, построенных по посещениям.

Google analytics

Существенной разницы в работе с сервисом Google analytics и Яндекс Метрики нет. Оба этих инструмента схожи между собой. Но для облегчения работы разработчики сервиса Google сделали готовые шаблоны, основываясь на наиболее часто задаваемых целях анализа. Например:

• регистрация на сайте;
• покупка товара;
• просмотр видео;
• оформление заказа и прочее.

Для удобства обработки информации можно настраивать отчеты конверсии в соответствии с поставленными задачами. Владельцы интернет-магазинов могут воспользоваться отдельной группой отчетов по электронной торговле.

Причины низкого уровня конверсии

Если реальный уровень конверсии сильно отстает от нормальных показателей, нужно выявить причину этого явления. На старте многие бизнесмены совершают типичные ошибки свойственные новичкам. К самым распространенным из них относят:

• Неверное представление о целевой аудитории

Если владелец сайта неправильно определил целевую аудиторию, тут же возникает еще одна ошибка – неправильная настройка контекстной рекламы. Продавец должен четко представлять своего покупателя. Для этого составляется его подробный портрет и только потом запускается реклама в поисковых системах. Для наиболее качественной фильтрации нецелевых пользователей в настройках контекстной рекламы подробно прописываются минус-слова.

• Слабый дизайн

Внешний вид сайта – решающий фактор в том, как долго пользователь задержится на его страницах. Откровенно плохой дизайн вызывает недоверие клиентов и, как следствие, отталкивает их от покупки. Поэтому разработку сайта лучше доверить профессиональному агентству.

• Низкое качество фотографий или их отсутствие

И в реальной, и в виртуальной торговле клиентов привлекает витрина магазина. Мало кто решиться на покупку, видя только название и описание товара. Поэтому каждая карточка должны иметь снимки товара и желательно, чтобы они были сделаны с нескольких ракурсов.

• Юзабилити

Чем проще навигация по сайту, тем лучше. Перед глазами пользователя должна быть только полезная информация, а нужные кнопки в секундной досягаемости. Иначе клиент просто потеряется на страницах сайта и покинет его, не доведя действие до конца.

• Семантическое ядро

Для продвижения сайта в нужном направлении составляется соответствующее семантическое ядро. Если сайт оптимизирован неправильно или не по нужным ключевым запросам, на сайт придет нецелевая аудитория. Исправить эту проблему поможет SEO-оптимизация.

• Переизбыток всплывающих окон

Для набора клиентской базы владелец сайта вынужден добывать информацию о пользователях. Но когда формы всплывают в нескольких частях страницы и содержат бесконечное число полей, которые нужно заполнить, это только раздражает новых посетителей.

• Низкая конкурентоспособность

Для новых площадок важно подчеркнуть их преимущества перед конкурентами. Они должны излагаться четко и нести пользу потенциальным покупателям. Чтобы увести постоянных клиентов других интернет-магазинов, в ход идет заманчивая акция или скидка для первого заказа.

Это далеко не полный список причин, которые могут влиять на низкие показатели конверсии. Выявить истинную проблему поможет только тщательный анализ посетителей сайта и их действий на нем.

Методы увеличения конверсии в электронной коммерции

Чтобы повысить коэффициент конверсии, разрабатывается маркетинговая стратегия и составляется четкий план действий. Методы для улучшения показателей лучше применять поэтапно, чтобы была возможность проследить динамику развития продаж.

Методы для увеличения конверсии:

• Проработать карточки товаров. Они должны содержать подробное описание, характеристики и снимки продукта. Информация о товаре должна быть полезной и раскрывать все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя.
• Опубликовать отзывы клиентов. Реальные отзывы покупателей повышают уровень доверия к компании. Потенциальным клиентам проще принимать решение о совершении покупки, основываясь на мнении людей с имеющимся опытом сотрудничества.
• Завести страничку «О компании». Развернутое описание компании, ее специфики и достижений так же благоприятно влияют на доверие клиентов. В описании фирме не стоит нахваливать саму себя. Оно должно содержать только факты полезные покупателю. Поэтому описание пишется не в рекламном, а в информационном стиле.
• Упростить процесс покупки. На увеличение конверсии положительно влияет функция покупки в один клик. Быстрое оформление заказа лишает пользователя времени на то, чтобы передумать. Поэтому нужно дать ему возможность избежать долгого процесса регистрации на сайте.
• Добавить контактную информацию. К контактной информации относится адрес электронной почты, номера телефонов нескольких операторов, Skype и прочее. Чем больше способов напрямую связаться с продавцом, тем лучше. Доступ к контактным данным размещается на всех страницах сайта, чтобы клиент мог быстро получить консультацию или решить возникшие проблемы в один клик.

Способов для увеличения показателей эффективности интернет-ресурса в электронной коммерции достаточно много и все они действуют по одному принципу – все для клиента. Это означает, что задача предпринимателя – узнать текущие потребности и пожелания покупателей и постараться исполнить их в полном объеме.

Как рассчитать воронку для увеличения конверсии продаж?

Чтобы найти слабое место интернет-магазина, составляется и рассчитывается воронка продаж. Как уже упоминалось, воронка продаж – это путь клиента к целевому действию. Он содержит 4 этапа:

• Привлечение внимания.
• Возбуждение интереса.
• Принятие решения.
• Действие.

Чтобы было понятней, следует рассмотреть воронку продаж на реальном примере. Допустим, нужно рассчитать эффективность веб-сайта предоставляющего услуги по ремонту авто. Воронка продаж:

• После запуска контекстной рекламы ее увидело 1000 пользователей (Ӏ этап);
• Из них 500 человек перешли по ссылке на сайт (ӀӀ этап);
• 250 человек получили предварительную консультацию (ӀӀӀ этап);
• 100 человек подписали договор на оказание услуг (ӀV этап).

Чтобы эта информация была полезной нужно понимать, как посчитать конверсию по каждому этапу воронки. Расчеты производятся по общей формуле.

Для первого этапа конверсия равна – 500*100/1000=50%

Для второго – 250*100/500=50%

Для третьего – 100*100/250=40%

Общая – 100*100/1000=10%

Для развернутого анализа воронка продаж может быть представлена большим количеством этапов, включая намерение произвести оплату, составление сметы и повторные обращения.

Этапы правильного построения продаж с учетом показателей конверсии

Для правильного старта нужно учитывать показатели (прямые и косвенные), которые влияют на конверсию. Гораздо проще изначально выстроить стратегический план, чем позже пытаться увеличить уровень конверсии с нуля.

Этапы правильного построения продаж:

• Определиться с торговым предложением – какой товар или услугу будет представлять компания, его стоимость.
• Выявить целевую аудиторию, составить портрет потенциального покупателя.
• Заинтересовать публику.
• Достигнуть первых успешных продаж.
• Проанализировать заключенные сделки.
• Увеличить конверсию при помощи классических маркетинговых инструментов.

Как же добиться максимальной конверсии от интернет трафика?

Универсального рецепта для достижения максимальных показателей эффективности нет. Каждый отдельный случай рассматривается индивидуально. Единственное правило, которое касается всех без исключения – постоянно заниматься сайтом, дорабатывать и совершенствовать его.

Заходя на сайт у пользователя не должно быть проблем и неясностей. Это касается навигации, контента и эргономичности дизайна. Важно поддерживать постоянную связь с клиентом. Для этого на страницах сайта устанавливается онлайн-консультант. Замечено, что такое дополнение увеличивает продажи в среднем на 34%. Постоянное взаимодействие с клиентами, а также работа по созданию комфортных условий для пользователей – залог успешного роста уровня конверсии.

Да Нет

К вам на сайт за сутки пришли 100 человек. Из них 1 купил то, что вы предлагаете. Значит конверсия вашего сайта равна 1%. На первый взгляд — все просто и понятно.

А что если я скажу вам, что хорошей конверсии не существует в природе? А что если я покажу, что иногда высокая конверсия — это плохо? И что конверсия вашего сайта на 80% зависит от одной-единственной вещи, которая к сайту вообще не имеет никого отношения?

Не верите? Тогда читайте внимательно ниже.

Конверсия сайта — это соотношение общего количества посетителей сайта к числу тех, кто совершил целевое действие.

Целевое действие — это то, что вы хотите, чтобы сделали посетители вашего сайта. Это может быть оформление заказа, подписка на рассылку, клик по рекламному баннеру.

Допустим, ваше целевое действие — это оформление заказа. За сутки вы получили 3 заказа с сайта. Яндекс-Метрика (или другой счетчик посетителей) показывает, что за этот день у вас на сайте было 2347 человека.

Значит нам надо 3 разделить на 2347, а потом умножить результат на 100. В этом примере конверсия будет равняться 0,12%.

Много это или мало? Хорошая это конверсия или плохая? А вот это неизвестно. Дело в том, что понятия «хорошая конверсия» вообще не существует.

Хорошая конверсия сайта — это сколько?

Часто вебмастера и интернет-маркетологи любят меряться своими конверсиями — у кого больше. У меня, мол, средняя конверсия 7%. А у меня 20%. А у меня ниже 300% вообще никогда не опускается…

Так какой на самом деле должна быть хорошая конверсия сайта? и в какой момент вам пора «бить тревогу» и полностью переделывать сайт?

Давайте рассмотрим два примера сайта. Первый сайт дает нам конверсию 7%, а второй сайт дает конверсию только 1%. Значит ли это, что второй сайт в 7 раз хуже? Посмотрите на таблицу ниже.

Как видите, первый сайт приносит нам 41 300р. в сутки. Тогда как второй — 87 000р. дохода в сутки. Вот такая занимательная математика. Конверсия ниже в 7 раз, а доход выше в 2 раза.

Если продолжить нашу таблицу, то получим следующее.

Вот так получается, что конверсия 1% лучше, чем конверсия 7%. И никогда не слушайте и не верьте тем, кто хвастается своими «конверсиями». Это вообще не показатель.

А хотите, я теперь проделаю обратный фокус, и окажется, что 87р. дохода с 1 посетителя сайта — это хуже, чем 41,3р. дохода с 1 посетителя? Тогда смотрите внимательно.

Показатель, который важнее конверсии

Доход с одного посетителя сайта — это первая основная цифра, которую нам надо отслеживать с помощью . Вторая основная цифра — это сколько денег нам стоит привлечение одного посетителя на сайт. И уже из этих двух показателей мы высчитаем самый главный показатель результативности.

Этот показатель называется ROI (Return On Investment) — «Возврат инвестиций».

ROI показывает, сколько денег мы зарабатываем с наших инвестиций. Если мы вложили в рекламу 1 рубль и заработали тоже 1 рубль, то ROI равняется 100% (мы на 100% окупили наши вложения, но ничего сверху не заработали).

А если мы вложили 1 рубль и заработали 2 рубля, тогда наш ROI составит уже 200% (мы вложили рубль, вернули его обратно, и еще один рубль заработали сверху).

Давайте снова рассмотрим наши два сайта в таблице для наглядности.

Допустим, мы привлекаем посетителей на сайт с помощью . И за каждый клик по нашему объявлению (за каждого посетителя сайта) мы платим 10р. на первом сайте, и 77р. на втором сайте.

Соответственно, наш ROI для первого сайта составляет 413%, а для второго сайта — только 112%. Стало быть со второго сайта мы имеем очень низкую прибыль с посетителя (несмотря на более высокий доход). Для первого сайта прибыль с одного посетителя равняется 31,3р. А у второго сайта всего 10р. прибыли с одного посетителя.

Конечно, вся эта математика и аналитика — это хорошо. Но в итоге-то все равно надо просто стремиться к максимальному повышению конверсии, правильно? А вот и не правильно.

Ко мне часто приходят люди на консультации, которые начинают разговор с того, что-де у них конверсия сайта — от 60% и выше. Учитывая, что в среднем обычный сайт никогда не дает конверсию выше 1-5%, это действительно впечатляет.

Но я им говорю, что это плохо. Да, конверсия сайта 60% — это просто ужасно. И каждый раз в такой ситуации я оказываюсь прав.

Давайте-ка я в последний раз сделаю «абракадабра», и наша прибыль в 10р. с одного посетителя окажется лучше, чем прибыль 31,3р. с посетителя.

Когда высокая конверсия — это плохо

В этом мире существует только одна причина, почему конверсия вашего (или любого другого) сайта может быть в 20-30 раз больше, чем у других. И эта причина — очень-очень горячий и целевой трафик. Давайте объясню, что это значит.

Допустим, мы занимаемся тонировкой автомобильных стекол. При чем, пленка у нас иностранная, качественная. Цена выше, чем у российских аналогов, но и держится она в 3 раз дольше, и смотрится качественнее.

• Автомобилисты (вообще все)
• Автомобилисты, которые сами уже хотят сделать тонировку
• Автомобилисты, которые хотят сделать тонировку иностранной пленкой

Если мы ориентируем нашу рекламу на первую группу потенциальных клиентов («Автомобилисты вообще»), то мы получим огромное количество посетителей на сайт. Но вот конверсия всегда будет очень невысокой. Просто потому что эти люди думать не думали ни о какой тонировке за минуту до того, как впервые увидели нашу рекламу.

Да, они может заинтересуются, зайдут к нам на сайт, посмотрят прайс. Но реальными клиентами из них станут только те же самые 1-3%.

А вот если мы будем показывать рекламу только третьей группе потенциальных клиентов («уже сами хотят купить тонировку и именно иностранную»), то конверсия нашего сайта будет показывать «чудесные» 20-30%. Вот только посетителей таких будет очень мало.

Вот это и есть очень-очень горячий и целевой трафик. Беда в том, что такого трафика всегда очень-очень мало. И если кто-то мне говорит про свои умопомрачительные конверсии, то у меня всегда только один вердикт — мало трафика. И я всегда оказываюсь прав.

Давайте посмотрим еще раз в табличке с нашими двумя сайтами.

Вот так, привлекая только очень целевой трафик, и имея огромную конверсию (которая дает нам высокую прибыль с каждого посетителя), в итоге мы имеем очень низкую прибыль за месяц. Потому что целевых посетителей всегда очень мало.

Нам надо уметь привлекать очень широкие массы холодного трафика, и продавать им «на холодную». Подробнее про теплые/холодные трафики вы можете почитать в статье .

А раз уж мы заговорили о том, что влияет на конверсию, то давайте рассмотрим и другие факторы.

5 быстрых способов повысить конверсию сайта

Выше мы уже выяснили, что самое больше влияние на конверсию оказывает качество трафика. То есть это то, что по сути к самому сайту вообще не относится. Хотите повысить цифры конверсий — «очищайте» трафик.

Но есть и другие, более простые способы, которые в любом случае сделают вашу конверсию выше.

#1 — Одностраничник вместо сайта

Первый и самый простой способ сделать конверсию выше — это убрать с сайта все элементы, которые отвлекают внимание посетителя от целевого действия. То есть нам надо убрать все меню, все ссылки на другие разделы сайта, и все, что не имеет отношения к вашему предложению.

В результате вместо сайта мы получим . Это одностраничный сайт, цель которого — «выжать» из максимального количества посетителей целевое действие. Практически всегда конверсия лендинга выше, чем у обычного многостраничного сайта.

#2 — Особо выгодное предложение

Часто посетители вашего сайта вполне понимают, что тот товар или услуга, которые вы им предлагаете — им нужны. И они их купят. Но только не прямо сейчас. Они будут откладывать принятие конечного решения «на потом», и в итоге забудут про вас и про ваш сайт.

Чтобы такого не произошло — сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться. В быту это называется «акцией», а в мире интернет-маркетинга — «оффером».

Вот несколько примеров оффера, которые вы можете использовать:

• Особо выгодная цена (скидка)
• Подарок/бонус при заказе прямо сейчас;
• 2 по цене 1;
• Особые условия (доставки, гарантии и пр.)

Главное, чтобы ваш посетитель понял — если он не заказывает прямо сейчас, то он теряет это особо выгодное предложение.

#3 — Ограничение по времени

Этот прием всегда идет в сцепке с оффером. Если у особо выгодного предложения нет ограничения по времени, то значит это просто обычное предложение, а не какое-то особенное.

Чтобы ваше ограничение предложения по времени действовало наиболее эффективно — поставьте таймер, который будет отсчитывать время до окончания действия акции.

Кроме того, обязательно объясните — почему вы вдруг так «расщедрились» и начали даваь скидки и подарки. В противном случае посетитель может подумать, что по обычной цене ваш товар не покупают, потому что он некачественный, и поэтому вы даете скидку.

Или вся ваша скидка — это один сплошной «фейк». И вы сначала повысили цену на 20%, а потом сделали скидку на 15%. Да мало ли что могут подумать люди.

Поэтому обязательно объясните причину акции:

• Национальный праздник;
• День рождения компании;
• Ликвидация старых запасов;
• «Черная пятница»;

Даже плохое объяснение — лучше, чем никакого.

#4 — Призыв к действию

Классический прием, который позволит вам сразу и сильно повысить конверсию в целевое действие. Просто попросите посетителей сделать то, что вы от них хотите.

• Оформляйте заказ прямо сейчас;
• Нажмите на кнопку ниже, чтобы оформить заказ;
• Звоните нам по этому номеру, чтобы узнать подробности прямо сейчас;

У людей в интернете внимание очень рассеянное, и поэтому им надо давать четкие инструкции — что и зачем им надо сделать. Да, кстати, «зачем» — это тоже очень важно. Как показывают исследования, люди гораздо чаще совершают целевое действие (звонок, клик, заполнение формы), если им объяснить, зачем это надо сделать.

#5 — Правильный главный экран сайта

Еще один сильный способ сразу повысить конверсию сайта — это разместить всю важную информацию на первом экране. То есть там должны быть и объяснение, что вы продаете, и оффер, и ограничение по времени, и призыв к действию.

То есть нам надо добиться того, чтобы посетитель получил всю необходимую информацию сразу с первого экрана, не пролистывая ваш сайт вниз. Потому что бОльшая часть людей не дойдут даже до второго экрана.

Подробнее об этом смотрите в статье «Продающая структура лендинга из 9 блоков».

Резюме

Вот так оказывается, что конверсия не может быть плохой. А еще она может быть и хорошей и плохой одновременно. Главное — концентрируйтесь не на промежуточных показателях, а на основных.

И давайте резюмируем все, что было сказано выше, чтобы лучше усвоилось.

• Конверсия -сайта это соотношение количества посетителей вашего сайта к количеству тех, кто совершил целевое действие;
• Конверсия сайта — это промежуточный показатель. Порой конверсия в 1% может приносить больше денег, чем конверсия в 7%. Это зависит от среднего чека;
• Самый важный показатель вашего сайта — это ROI. Он показывает, сколько денег вы заработали сверх ваших вложений в рекламу;
• Как правило, слишком высокая конверсия сайта говорит о том, что до него добирается только очень горячая и целевая аудитория. А таких людей всегда очень мало, а значит вы теряете значительную часть прибыли из-за того, что не работаете с ;
• 5 быстрых способов повысить конверсию это: 1. Сделать лендинг вместо многостраничного сайта; 2. Сделать оффер; 3. Поставить ограничение по времени; 4. Поставить призыв к действию; 5. Разместить все эти элементы на первом экране сайта.

Надеюсь, эта инструкция была вам полезна. Сохраняйте её в избранное, чтобы не потерять, и делитесь ею с друзьями. Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Спасибо, что дочитали до конца!